Если вы фрилансер, вам нужно иметь четкое понимание ценообразования в сфере веб-дизайна. Высокая цена на ваши услуги, и вам будет трудно привлечь клиентов; слишком низкая цена, и вы определенно не сможете удержать бизнес на плаву.Найти свой идеальный тариф очень важно. Каждый проект, который вы берете в работу, будет немного отличаться, но, когда вы хорошо понимаете ценность своего времени и услуг, легко создать финансовую стратегию, которая поможет вашему бизнесу расти.
Чтобы сделать это правильно, вам необходимо не только знать, сколько нужно взимать за создание веб-сайта, но и понимать затраты вашего бизнеса, как ценообразование влияет на отношения с клиентами, какие существуют нормы прибыли и многое другое.
Мы собрали пять стратегий, которые помогут вам лучше понять, как создать ценовую стратегию веб-дизайна, которая не только соответствует ценности вашей работы, но и поможет вам развивать свой бизнес.
Определите истинную стоимость вашего бизнеса
Существует много того, что нужно сделать для создания удаленного бизнеса в сфере веб-дизайна, прежде чем вы даже начнете работать над клиентским проектом. В дополнение к приобретению практического опыта, необходимо купить определенные инструменты, получить сертификаты, освежить навыки и многое другое. Определение идеальной цены начинается с понимания затрат, которые идут на ведение вашего бизнеса.
Чтобы понять, каковы ваши расходы, разбейте свой бизнес на несколько сегментов:
- Оборудование: компьютер, планшет, роутер, ручки, бумага, принтер и др.
- Подписки и лицензии: высокоскоростной интернет, хостинг сайтов, реестр доменов, программное обеспечение для проектирования и т.д.
- Для домашнего офиса: рабочий стол, стул, лампа, вентилятор, колонки и т. д.
- Обучение и тренинги: онлайн-курсы, сертификаты, аккредитации и т.д.
- Маркетинг и реклама: расходы на рекламу, поездки на конференции и т.д.
Теперь вы знаете, как много на самом деле тратится на предоставление ваших услуг клиентам. Имея на руках полный список расходов, вы всегда будете знать, как покрыть операционные издержки своей ценой, когда будете браться за новый проект.
Наличие плана ваших операционных расходов также помогает оправдать свою цену для клиентов. Дизайнерские услуги, в частности услуги внештатных дизайнеров, могут быть попросту недооценены потенциальными клиентами, если они не понимают, что входит в процесс веб-дизайна. Если вы когда-нибудь окажетесь в ситуации, в которой клиент будет обеспокоен или смущен ценой, указанной вами, четкое изложение ваших затрат поможет вам прояснить ситуацию.
Если вы хотите быть еще более прозрачным, вы можете перечислить, сколько вы платите за каждый сегмент на странице с ценами, чтобы любой потенциальный клиент мог ознакомиться с этой информацией.
Найдите подходящую модель ценообразования
Существует множество различных моделей ценообразования, каждая из которых имеет свои уникальные преимущества. Правильная модель ценообразования для вашего бизнеса будет учитывать не только операционные расходы вашего бизнеса, но и тип предоставляемых услуг и индивидуальный проект, над которым вы работаете. Кодификация каждого аспекта вашего бизнеса делает ваши ценовые решения более понятными для клиентов.
Для начала выберите всеобъемлющую стратегию. Ниже приведены три популярных варианта:
- Ценообразование на основе ценности — эта модель построена на идее, какую ценность ваши услуги предоставляют клиентам. Такой подход требует конкретного понимания их потребностей, а также знания их готовности платить. Лучший способ получить больше информации о клиентах — это прямые интервью и исследования.
- Ценообразование на основе затрат — вместо того, чтобы сосредоточиться на клиентах, которые покупают ваши услуги, ценообразование на основе затрат рассматривает стоимость ведения бизнеса вашего бизнеса в качестве основы для ценовой стратегии. Чтобы реализовать эту стратегию, вы берете расходы на ведение своего бизнеса, о которых мы говорили ранее, и применяете процент сверху в качестве своей прибыли. Несмотря на простоту в использовании, такое ценообразование неэффективно и не учитывает тот факт, сколько клиенты на самом деле готовы заплатить за ваши услуги.
- Ценообразование на основе конкурентов — как следует из названия, ценообразование на основе конкурентов учитывает других игроков на рынке, чтобы определить цену ваших услуг. В принципе, вы смотрите, какую плату взимают другие специалисты за подобные услуги, и указываете такую же цену. Ценообразование на основе конкурентов также легко внедрить, но оно не оптимизирует вашу цену и может привести к трудностям в будущем, если ваши конкуренты также не совсем понимают свои цены.
Большинство фрилансеров берут почасовую оплату, что помогает определить цену, которую поймет большинство клиентов. Почасовая оплата также помогает выстроить эффективный рабочий график и делает клиентов более добросовестными в отношении вашего времени. Просто помните, что использование почасовой ставки обязывает вас придерживаться строгих временных рамок и сроков сдачи проекта, и, если время будет превышено, это может стать негативным опытом для клиента.
Потенциальные клиенты, скорее всего, предпочтут цену за весь проект: так Им легче осмыслить и вписаться в свой маркетинговый бюджет. Но цена за проект может быть выгодна и для фрилансеров. Цена на основе продукта:
- поможет вам определить реальную стоимость ваших услуг
- дает больше свободы, чем почасовые ставки
- предлагает вам легкий путь к повторным продажам, если клиенту нужна дополнительная работа.
Использование комбинации этих двух стратегий ценообразования поможет охватить практически любую работу, которую вам нужно сделать для клиентов. И это дает вам возможность адаптировать цену к уникальным потребностям каждого клиента.
Используйте цену в качестве инструмента для переговоров
Определение модели ценообразования и структуры ставок помогает упростить процесс согласования цен. Создание вашего бизнеса в области веб-дизайна может занять определенное время, и некоторые клиенты не захотят или не смогут заплатить именно ту сумму, которую вы просите. Важно придерживаться установленных вами цен настолько часто, насколько это возможно, но знание того, сколько пространства у вас есть для маневра, сделает обсуждение цен более плавным.
Помните, что недооценка ваших услуг не только затрудняет работу вашего бизнеса, но и постепенно ухудшает ваш бренд.
Тем не менее, переговоры о цене могут оказать положительное влияние на отношения с клиентами. Люди хотят чувствовать, что они заключают сделку. Вот почему снижение цены может помочь вам закрыть продажу, если вы будете осторожны, чтобы не подорвать ценность ваших услуг. Большинство крупных, более известных компаний имеют четко определенные правила о том, сколько они могут потратить на определенные услуги, поэтому, если вы не соответствуете данной отметке, вы потеряете возможность получить проект в работу.
Просто убедитесь, что у вас всегда есть подписанное соглашение перед началом любой работы. Переговоры о цене всегда должны происходить в начале сотрудничества.
Если вы работаете с ценами для каждого проекта, вы также можете использовать функции и дополнительные услуги для корректировки цен.
Вот пример. Допустим, вы разговариваете с потенциальным новым клиентом, которому нужен небольшой сайт для его бизнеса на дому. Сам сайт будет довольно простым: домашняя страница, страница с ценами, страница «О нас» и т. д. Но клиент также хочет интегрировать свою ленту ВКонтакте в область сайта, что гораздо сложнее.
Ваша оригинальная ставка может выглядеть так:
- Услуги по дизайну сайта — $500
- Интеграция с ВКонтакте — $50
- Обслуживание сайта — $15 в месяц или $ 150 в год
Клиент не в состоянии заплатить дополнительные $50 за интеграцию ВКонтакте, но более чем готов принять базовую цену и текущее обслуживание сайта. Однако ваш клиент имеет довольно много подписчиков в социальных сетях, а его бизнес растет уверенными темпами. Создание сайта для него поможет повысить осведомленность о ваших услугах для гораздо большей аудитории.
Учитывая эти факторы, было бы целесообразно договориться о цене интеграции в пределах $30 или даже бесплатно, если это не повлияет на затраты с вашей стороны. При этом вы осчастливите клиента, заключите сделку, которую в противном случае потеряли бы, и повысите осведомленность о своем бренде. Это победа по всем направлениям.
Предложите план оплаты
Не каждый клиент сможет позволить себе оплатить стоимость ваших услуг авансом. А некоторые проекты имеют ряд задач, которые не могут быть покрыты единовременным платежом. В этих ситуациях полезно создать стратегию плана платежей. Возьмите создание веб-сайта в сравнении с поддержкой сайта. В то время как рассчитать цену создания веб-сайта довольно легко, потому что есть фиксированный результат, цена содержания сайта может меняться со временем.
Планы платежей также помогут вам классифицировать различные типы проектов, которые вы будете делать для клиентов.
Когда вы создаете различные виды услуг, предлагаемых вашим бизнесом, выбор правильного шаблона плана платежей поможет вам создать структуру ценообразования, которая имеет смысл.
- Ежемесячные регулярные платежи. Ежемесячный платеж идеально подходит для работы, которая требует постоянных отношений с клиентом, таких как обслуживание сайта и мониторинг. Вы получите предсказуемый, повторяющийся платеж, основанный на вашем контракте с клиентом, который, в конечном счете, менее напряжен, чем погоня за оплатой напрямую. Когда вы составляете договор, обязательно включите политику отмены, в противном случае вы будете застигнуты врасплох, когда кто-то прекратит платежи.
- Ежегодные регулярные платежи. Аналогичны ежемесячным платежам, но на ежегодной основе. Годовые планы — это ваша возможность предложить скидку потенциальным клиентам, чтобы обеспечить более долгосрочные отношения. Вы можете использовать ежеквартальную или двухгодичную каденцию, если это работает лучше для клиента.
Повторяющиеся платежи имеют смысл при определенных обстоятельствах, но их может быть сложнее реализовать для более проектной или функциональной работы. Для традиционных разовых ситуаций имеет смысл предложить другой тип плана оплаты.
- Оплата по завершению — стандарт для рынка веб-дизайна, оплата производится по завершении проекта. Также называемый оплатой после принятия, этот тип плана гарантирует, что обе стороны будут удовлетворены результатами до оплаты.
- Разделение платежей — если вам неудобно вкладывать свои силы в проект без предварительного получения оплаты, вы также можете разделить платежи на две части: 50% в начале проекта и 50% в конце. Процент предоплаты гарантирует, что вы несете ответственность за свою работу и выступает в качестве доказательства доверия к вашему клиенту.
- Оплата за функцию — используйте план оплаты за функцию для более крупных проектов, которые займут значительное количество времени. Вместо того чтобы работать до полного завершения сайта, ваш клиент будет платить на основе отдельных функций, которые вы создаете с течением времени. Основанный на функциях план платежей позволяет устанавливать долгосрочные отношения в отличие от разовых проектов.
Лучший вариант — создать несколько шаблонов для различных видов услуг, предлагаемых вашим бизнесом. Когда во время переговоров с клиентом у вас имеется список с доступными вариантами, легче заключить сделку, которая устраивает обе стороны.
Увеличивайте цену по мере роста своей ценности
Когда вы только начинаете работать фрилансером, ожидается, что вы будете браться за почти любую доступную работу, пока она оплачивается. По мере того как ваш бизнес растет, и вы становитесь более опытным и известным дизайнером, вам следует пересмотреть свою ценовую стратегию.
По крайней мере, посмотрите, как ваши цены структурированы на ежегодной основе. Проверьте текущие рыночные стандарты, а также историю своей прошлой работы, чтобы увидеть, как все изменилось. Если конкретный инструмент стал дороже или вы стали чаще пользоваться другим сервисом, рассмотрите возможность увеличения цены, чтобы скорректировать разницу.
Ежегодные периоды оценки также являются прекрасной возможностью опросить клиентов (как прошлых, так и настоящих) и узнать больше о том, что они ценят в вашем бизнесе. Если они готовы платить намного больше, чем вы взимаете, возможно, пришло время увеличить ваши цены. Благодаря постоянным изменениям масштабирование ваших услуг со временем становится проще.
Понимание цен на веб-дизайн поможет вам построить свой бизнес
Ценообразование часто является одной из вещей, которые пугают фрилансеров, когда они начинают работать. Но это также одно из самых важных решений, которые вы принимаете в начале своего бизнеса. Когда вы знаете, как построить ценовую стратегию, которая помогает вашей компании расти, вы облегчаете использование максимально возможного потенциала дохода.
Эффективное ценообразование ваших услуг также гарантирует, что вы всегда можете справиться с рабочей нагрузкой, необходимой для поддержания вашего бизнеса.
Всем успешной работы и творчества!
Источник